Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Меню
Полезные советы
Успешные
При построении бизнес-модели вашего бизнеса, можно использовать готовые шаблонные решения. Многие успешные бизнес-модели уже описаны в деловой литературе и стали стандартными для отрасли.
Практически в каждом бизнесе можно реализовать несколько моделей, нацеленных на разные категории потребителей, продукты и каналы сбыта.
Важно правильно комбинировать разные подходы, используя весь их потенциал.
1. подписка
Покупатель платит ежемесячный или ежегодный взнос, чтобы иметь доступ к вашему товару (услуге).
Например:
- абонемент на посещение фитнес-клуба,
- использование облачных серверов,
- виртуальные библиотеки и фильмотеки,
- доступ к информационному контенту,
- прочее.
Подписку можно использовать и при продаже товаров. Такие сервисы становятся все более популярными. Они позволяют потребителям значительно экономить и снимают проблему регулярных закупок однотипных товаров.
С определенной периодичностью клиент получает:
- наборы мужских носков;
- нижнее белье;
- лезвия для бритвы;
- косметические средства;
- бытовую химию;
- корм для домашних животных;
- подгузники для детей;
- прочее.
Подписка может включать элемент сюрприза, когда покупатель не знает, что будет в очередном боксе. Получение таких посылок всегда вызывает сильные эмоции.
Например, каждую неделю клиенты получают всегда разные по составу:
- наборы крафтового пива со снеками и приятными сувенирами;
- наборы экзотических сладостей для детей (обычно из Японии);
- бьюти-боксы с пробниками и миниатюрами косметики;
- цветы;
- наборы игрушек и книг для детей;
- подарки и приятные мелочи.
В секрете от покупателей может держаться как полный состав посылки, так и некоторые дополнительные бонусы.
Например, при продаже подписки продавец декларирует, что в каждой коробке должна находиться одна настольная игра, пять комиксов, две игрушки, книга. Но какие это будут игры и комиксы покупатель узнает лишь, когда открывает посылку.
По подписке также могут продаваться продукты питания.
Например:
- наборы продуктов с рецептами (Шефмаркет, Яндекс Шеф);
- наборы фермерских продуктов;
- продукты для веганов;
- товары и аксессуары для ЗОЖ;
- ежедневная доставка готовых блюда для соблюдающих определенную диету.
Удобства данной модели для предпринимателей:
- клиент покупает регулярно и платит вперед;
- закупается только заказанное количество товара, что исключает затоваривание остатками и неликвидом;
- закупки и доставки производятся по принципу “день в день”, что позволяет минимизировать расходы на содержание склада;
- с покупателями создаются длительные доверительные отношения.
2. "Бритва и лезвия" ("наживка и крючок")
Товар стоит дешево или может распространяться бесплатно, а основную прибыль приносит продажа расходных материалов к нему.
Классические примеры такой модели:
- дорогостоящие лезвия к бритвам Gillette;
- дорогостоящие картриджи к недорогим принтерам;
- дорогостоящие капсулы для недорогих кофемашин.
3. "Бритва и лезвия наоборот"
Основной товар стоит дорого, а расходные материалы (дополнительные услуги) дешево. Покупатель покупает дорогостоящий товар, чтобы экономить впоследствии.
Эта модель может успешно сочетаться с моделью “Подписка”.
Примеры:
- Apple iTunes – недорогая подписка на музыку и бесплатное обновление программ;
- покупка абонемента в фитнес-клуб дает право на значительную скидку скидку на дополнительные услуги и определенные товары для в магазине.
4. реклама
Продажа рекламных площадей или продажа отказа от рекламы.
С помощью этой модели получают прибыль:
- YouTube,
- социальные сети,
- печатные издания,
- информационные порталы,
- развлекательные сайты,
- блоггеры,
- мобильные приложения.
Список можно долго продолжать.
Как на этой модели может зарабатывать небольшой офлайновый бизнес?
Например:
- В магазине формата “у дома” можно разместить рекламу местных салонов красоты, кафе, детских клубов, магазинов не конкурирующего профиля.
- В кафе при заказе детского блюда раздавать клиентам рекламные буклеты со скидкой в магазин игрушек.
- При доставке пиццы раздавать покупателям рекламные листовки местных развлекательных заведений.
- Распространять среди клиентов рекламные листовки с QR-кодом со ссылками для скачивания мобильных приложений, ссылками на информационный или развлекательный сайт.
Рекламную модель можно реализовать на условиях бартера.
Например, взаимный обмен рекламными площадями или/и скидочными акциями.
Размещать рекламные материалы можно в качестве спонсорства.
Например:
- магазин игрушек поставляет игрушки, раскраски, карандаши для детского уголка в семейном кафе;
- магазин (или производитель) спортивного оборудования устанавливает площадку для воркаута в общественном месте с большой проходимостью;
- учебный центр спонсирует конкурсы среди своей целевой аудитории и в качестве призов предоставляет бесплатные учебные материалы.
5. партнерская программа (аффилирование)
Эта модель похожа на рекламную. Но рекламодатели оплачивают не рекламное место, а процент с каждой успешной транзакции (продажи, перехода на сайт, подписки на блог, просмотра рекламной страницы).
Для этого используются персонализированные ссылки или промокоды на скидку. Продавцы выплачивают процент с товаров (услуг) проданных с применением этого промокода.
Примеры:
- В обзоры продукта (книги, фильмы, услуги) размещаются ссылки (промокоды) на сайт производителя или магазина, где этот продукт можно приобрести.
- Блоги о путешествиях часто заключать партнерские договора с турфирмами, магазинами туристической экипировки, фото и видеотехники, отелями, транспортными компаниями.
- Отели могут предоставлять промокоды на скидку в местных ресторанах, на услуги гидов, такси и прочее.
6. посредничество (двусторонний рынок)
Компании, работающие по этой модели получают комиссию за посредничество между продавцом и покупателем.
Например:
- агентства недвижимости;
- HR компании;
- рекрутинговые сайты;
- маркетплейсы;
- агрегаторы товаров типа Яндекс Маркет;
- биржи;
- онлайновые торговые площадки (Amazon, Ozon);
- интернет аукционы (eBay, Авито, Мешок)
- агрегаторы скидок и купонов (Купонатор).
Многие интернет-магазины работают по принципу дропшиппинга, продавая товары других компаний. В этих случаях зарабатывать можно на партнерской комиссии и/или на своей торговой наценке.
Такую же модель применяют и офлайновые магазины. В своих шоу-румах они размещают образцы продукции, оформляют продажу, а поставка покупателям напрямую идет со склада поставщика (партнерского магазина).
7. отказ от посредников
Работа с покупателями напрямую, без дистрибуторов.
Например:
- продажа фермерской продукции напрямую с фермы;
- интернет-магазин производителя товара.
Этот шаблон описывает и прямые продажи.
Мировые лидеры прямых продаж:
- Avon,
- Amway,
- Mary Kay,
- Tupperware.
8. кастомизация (индивидуальный заказ)
Типовой продукт по заказу клиента может дополняться уникальными элементами:
- производиться по размерам заказчика,
- отличаться индивидуальным дизайном,
- иметь индивидуальную комплектацию, набор характеристик.
Клиенты ценят возможность приобрести идеально подходящий им товар, которого больше нет ни у кого.
Например:
- индивидуальные туристические туры для VIP-клиентов;
- тюнинг серийных марок автомобилей (Brabus);
- футболки, бейсболки, кружки с индивидуальными изображениями;
- корпоративная сувенирная продукция;
- мебельные гарнитуры по индивидуальным размерам (кухни на заказ);
- индивидуально подобранный пакет услуг;
- сборка компьютера по индивидуальному заказу.
Эту модель можно применить и в розничной торговле. Например, предложить покупателям собрать из ваших товаров подарочные наборы и нарядно упаковать их.
В салоне красоты клиентке могут составить индивидуальный план рекомендованных косметических процедур. В фитнес-клубе – индивидуальный план тренировок.
Клиентом нравится получать что-то сделанное специально для них. Это повышает их вовлечение и лояльность.
9. "без излишеств"
Продукт максимально удешевляется за счет предложения лишь минимального пакета услуг или комплектации изделия.
По этой модели работают супермаркеты-дискаунтеры, авиакомпании лоукостеры, сетевой фаст-фуд, сервисы самообслуживания и прочие.
Магазины “Икея” предлагают покупателям самим доставить и собрать мебель, чтобы сэкономить на этих услугах.
В эту бизнес-модель вписываются:
- товары “ноунейм”, когда покупатель платит не за бренд, а за потребительские характеристики;
- экономия на масштабе;
- автоматизированные офлайн и онлайн сервисы;
- дешевая упаковка товара.
Модель “Без излишеств” может сочетаться с моделью “Дополнительные возможности”, при которой основной товар предлагается по конкурентной цене, но общая стоимость может быть значительно увеличена за счет продажи дополнительных услуг.
10. "ноунейм" ("белая этикетка")
Производитель позволяет другим компаниям продавать его продукты под своим брендом. К этой схеме часто обращаются торговые сети, раскручивающие собственные торговые марки.
Для производителя это возможность реализовывать больше товара.
Как это применимо в малом бизнесе?
Например, владельцы кофеен, небольших магазинов могут заказывать у производителей закуски, сэндвичи, десерты с “белой этикеткой”. Потом их брендировать собственной торговой маркой, наклеивая красочную этикетку с логотипом. Такой товар более презентабельно смотрится на прилавке и создает приятное впечатление у клиентов.
11. фиксированная стоимость ("шведский стол")
По этой модели работает сеть магазинов Fix Price, в которой различные товары можно приобрести по фиксированной стоимости.
Нередко эти же самые товары можно дешевле купить в других магазинах. Но, судя по росту популярности магазинов с фиксированной ценой, покупателей это не останавливает.
Международная сеть кофеен Cofix продает по фиксированной цене различные напитки, десерты и закуски. Сеть активно развивается в Москве. У нее появляются подражатели. Значит, кафе с такой бизнес-моделью нравятся потребителям.
По этой схеме работают:
- отели “все включено”;
- транспортные компании, продающие проездные билеты на неограниченное количество поездок;
- сотовые операторы, берущие за услуги фиксированную оплату;
- многие другие.
Можно ли частично применить эту модель, если бизнес не планирует переходить на нее полностью? В этом случае можно устраивать разовые акции и распродажи по фиксированным ценам.
В кафе можно попробовать ввести салат-бар с ограниченным числом (или безлимитным) количеством подходом.
Некоторые сети фаст-фуда продают право на безлимитное потребление прохладительных напитков. Оплачивая один стакан, посетители могут наполнять его неограниченное количество раз. Иногда вводятся временные ограничения, когда безлимитная система действует только в течении одного часа после покупки.
Потребителям нравятся ясность ценообразования, когда легко посчитать, во сколько им обойдется бизнес-ланч или неделя в отеле. Так же привлекает отсутствие ограничений, даже если в итоге за пакет “все включено” они переплачивают больше, чем за набор отдельных услуг.
12. отсроченные платежи ("банкомат")
При этой модели продавец расплачивается с поставщиками после того, как получает деньги от покупателя.
К модели “банкомат” относятся:
- отсрочка платежей (товарный кредит),
- получение предоплаты от покупателей,
- продажи по подписке.
Модель применима практически к любому бизнесу. Самое главное, убедить поставщиков и покупателей в своей благонадежности.
13. "длинный хвост"
При этой схеме упор делается на реализацию большого ассортимента товаров мелкими партиями.
Например, по этой модели работают интернет-магазины типа Amazon, Wildberries. В их ассортименте множество товаров на любой вкус.
Как правило, это нишевые продукты, не имеющие массового спроса.
Модель “Длинный хвост” является противоположностью модели “Блокбастер”, когда большими партиями продается ограниченный ассортимент товаров.
По принципу “длинный хвост” работают “мелочные лавки”, магазины типа “Все для дома”, “Мир рукоделия”, книжные магазины. При этом магазин может зарабатывать и на товарах массового спроса – “блокбастерах”.
Для подобных проектов очень важен удобный поиск, система рекомендаций на основе предыдущих заказов, отзывы других покупателей. Иначе клиент запутается в таком огромном ассортименте.
Если магазин торгует нишевыми товарами и работает по этой модели, важно создать среду для общения покупателей друг с другом, чтобы они делились впечатлениями о покупках, оставляли отзывы.
“Длинный хвост” наиболее эффективен при продаже цифровых продуктов. В этом случае можно экономить на сложной логистике.
14. краудсорсинг
Краудсорсинг – это привлечение внешних исполнителей, путем размещения заказа на специализированных интернет-платформах.
Например: сервисы You Do, различные биржи фрилансеров, Dostavista.ru – сервис поиска курьеров.
Предприниматели могут использовать эту модель для организации подобных сервисов и зарабатывать на посредничестве.
С помощью сервисов краудсорсинга бизнесменам удобно привлекать специалистов на определенные виды работы. Это особенно актуально, когда работы разовые и брать постоянного сотрудника нерентабельно.
Сейчас набирает популярность сервис Dostavista.ru, который используют интернет-магазины для поиска курьеров. Например, в преддверии праздников или во время распродаж количество доставок резко увеличивается, а набирать штатных курьеров нецелесообразно.
15. "магазин в магазине"
При этой схеме магазин открывается на территории другого магазина.
Главное, чтобы целевая аудитория этих магазинов была схожей, они не имели пересекающегося ассортимента и не конкурировали между собой.
В интернет-магазине можно сделать раздел с товарами других продавцов. Это хорошо скажется на посещаемости сайта.
О офлайн магазин можно пригласить субарендаторов. Такая схема помогает привлечь дополнительный трафик покупателей в основной магазин и снизить арендные платежи.
Например:
- в помещении фермерской лавки можно сдавать “уголок” для мини-кофейни;
- в магазине косметики сдавать площадь для магазина аксессуаров, бижутерии;
- в магазине “у дома” сдавать площадь для установки банкомата, терминала Kiwi, кофейного аппарата, организовать пункт выдачи;
- в супермаркете может располагаться магазин с гаджетами и электронными аксессуарами.
16. "пользовательский проект"
Сейчас эта схема реализуется на интернет площадках, где покупатели заказывают уникальные дизайнерские товары.
Например, пользователи сервиса MaryJane создают авторские эскизы рисунков для печати на футболках, кружках, значках, наклейках. Эти рисунки могут использовать другие посетители. За печать футболок по их эскизам дизайнеры получают комиссионные.
Сейчас эта модель реализована при производстве технологически простых продуктов с уникальным дизайном. Но технологии быстро развиваются, а пользователи готовы генерировать идеи, поэтому у этой бизнес-модели хорошие перспективы.
17. "провайдер решений"
При этой схеме компания предлагает комплексное выполнение работ, решение проблемы клиента “под ключ”. По сути, это форма аутсорсинга.
Например:
- Туристическое агентство не только заказывает для клиентов отель и билеты на самолет, но также помогает оформить загранпаспорт и визы, арендует автомобиль, разрабатывает туристический маршрут, снабжает путеводителями и так далее.
- Архитектурное бюро не только разрабатывает проект дома, но и подбирает подрядчиков, контролирует строительство, оформляет интерьер.
Клиент ценит комплексные решения, потому что ему не приходится искать несколько подрядчиков. Он снимает с себя организационные проблемы и знает с кого спросить в случае неблагоприятного результата.
18. "продажа впечатлений"
Традиционно под продажей впечатлений подразумевают такие заряженные эмоциями сферы, как организация праздников, путешествий, экстремальных развлечений и так далее.
Но позитивные эмоции могут быть связаны с любой покупкой. Приятные, необычные впечатления придают вашему продукту дополнительную ценность и выделяют из ряда конкурентов.
Задача модели “Продажа впечатлений” – активное формирование вокруг клиента позитивной атмосферы, в которую он захочет погрузиться снова.
Кофейни Starbucks завоевали популярность тем, что помимо кофе и десертов посетители получали уютную атмосферу и дружелюбное отношение персонала. На стаканчиках с кофе бариста пишут имя клиента. У посетителя создается впечатление, что поданный ему напиток не обычный, а сделанный исключительно для него.
Теперь многие кофейни стараются копировать этот стиль. Приятная, креативная атмосфера стала уже “мастхев” для сферы обслуживания.
Можно ли “продать впечатления” посетителям интернет-магазина? Позитивное ощущение от покупки в первую очередь поможет создать дизайн сайта, интригующий посетителя и вовлекающий в особый мир.
На создание атмосферы интернет-магазина работает каждая “мелочь”:
- фирменный стиль;
- оповещения о ходе выполнения заказа;
- манера общения менеджера магазина;
- опрятный внешний вид курьера, доставляющего покупку.
Один из инструментов для создания позитивных эмоций – программы лояльности.
Скидки постоянным клиентам уже тоже стали “мастхев” в сфере обслуживания, они не вызывают у посетителей особых эмоций. Вместо безликих скидок “для всех” клиентам можно предложить персонализированные бонусы и приятные подарки. Например, на день рождения.
Некоторые магазины поздравляют покупателей с годовщиной первой покупки. Присылают праздничную открытку (письмо) примерно с таким содержанием:
“Ура! Вы с нами уже год! Для нас это приятный повод, чтобы подарить вам скидку (подарок, сумму на бонусный счет).”
Если у клиента осталось благоприятное впечатление от предыдущей покупки, такое письмо еще больше подкрепит его.
19. франчайзинг
Франчайзер продает франчайзи право на использование своей бизнес-модели.
Франшизу имеет смысл покупать, если бизнес доказал свою эффективность, бренд известен, а бизнес-процессы отработаны.
Покупка франшизы может помочь предпринимателю быстро открыть свое дело, избегая многих ошибок роста. Известный бренд привлечет клиентов.
За предоставленную информацию и право использовать свою торговую марку франчайзер получает стартовый (паушальный) взнос и регулярные роялти.
Такая схема может быть выгодна для обеих сторон.
Но часто франчайзи остаются в проигрыше, возлагая на франшизу слишком большие ожидания. Особенно, когда франшиза успешных брендов (например, MacDonald’s, Братья Караваевы) кажется начинающим предпринимателям непомерно дорогой. Они выбирают молодые малоизвестные бренды, у которых еще не отработаны бизнес-процессы.
Клонированный бизнес не всегда работает эффективно. Франчайзеры дают только общие рекомендации, выполнение которых не гарантирует вашему бизнесу процветания. Получив стартовый взнос, они нередко теряют интерес к франчайзи. В результате, предприниматель остается с убыточным бизнесом и обязательством выплачивать регулярные роялти.
Поэтому при выборе франшизы следует проявить должную осмотрительность.
20. "айкидо"
При схеме “Айкидо” сильные стороны конкурента превращаются в слабые. То есть компания стремится диаметрально отличаться от конкурентов.
Бизнес-модель “Айкидо” ломает отраслевые стереотипы, создавая новую продуктовую нишу.
Этот прием также называют “Стратегией голубых океанов”.
Классический пример “Айкидо” – швейцарский бренд “Swatch”. Вместо традиционно дорогих и консервативных швейцарских часов, компания стала выпускать модные и яркие модели, доступные по цене большинству покупателей. При этом часы “Swatch”соответствуют высоким стандартам швейцарского качества.
Другие известные примеры этой стратегии – Cirque du Soleil, The Body Shop.
Как применить “Айкидо” в малом бизнесе?
Если маленькому магазину формата “у дома” приходится конкурировать с крупным супермаркетом, неправильно делать ставку на более низкие цены и больший ассортимент. Нужно создать свою нишу.
Например:
- Продавать качественные товары малоизвестных брендов, которым не пробиться на полки больших сетевых магазинов.
- Сотрудничать с местными пекарнями, кондитерскими и реализовывать их товар.
- Продавать продукты для здорового питания.
- Принимать заказ на фермерскую продукцию.
- Привлекать покупателей уютной атмосферой и дружелюбным общением.
- Организовать в магазине пункт доставки.
- Устроить местную “Доску объявлений”. На ней можно размещать объявления о пропаже собак, поисках работы в этом районе и т.д.
Можно придумать и другие конкурентные отличия. Не обязательно ломать отраслевые стереотипы и создавать уникальную нишу, как это сделали Swatch, Cirque du Soleil и The Body Shop.
Малому бизнесу достаточно выделиться на фоне конкурентов, обрести свою индивидуальность и сформировать аудиторию лояльных покупателей.