Построение

Бизнес всегда начинается с построения бизнес-модели. Не все предприниматели осознают, что размышления над деталями будущего дела это и есть бизнес-моделирование.

Понятие “бизнес-модель” появилось только в конце XX века, хотя подобный способ анализа существовал еще с древних времен, когда только появился рынок и люди начали обмениваться плодами своего труда.

Чем бизнес-модель отличается от бизнес-плана?

Бизнес-план – это алгоритм действия, набор расчетов по планируемым доходам, расходам, точке безубыточности бизнеса. Он может включать аналитические выкладки, результаты маркетинговых исследований и прочую важную для бизнеса информация.

Бизнес-план – это документ, с которым предприниматель может прийти за кредитом в банк или к потенциальным инвесторам.

А бизнес-модель, это наглядное описание того, как бизнес зарабатывает деньги. В ней нет никаких расчетов и информационных справок. Это схема, показывающая структуры бизнес-процессов и связей между ними.

Бизнес-модель должна быть проработана до составления бизнес-плана.

Структура бизнес-модели

Бизнес-модель описывает четыре основных элемента:

  • КТО ваши клиенты
  • ЧТО вы продаете (ценностное предложение: товары, услуги)
  • КАК вы создаете свои товары, услуги (ваши ресурсы, партнеры, затраты)
  • ПОЧЕМУ ваш бизнес зарабатывает деньги

Чтобы сделать модель более наглядной, все описания оформляются в виде единой схемы, помещающейся на одном листе.

На данный момент самым удобным считается шаблон бизнес-модели (Business Model Canvas) составленный Александром Остервальдером и Ивом Пенье.

В ней 9 блоков, описывающих ключевые элементы модели КТО-ЧТО-КАК-ПОЧЕМУ.

Шаблон бизнес-модели

Почему блоки расположены именно в таком порядке? Это связано с физиологическими особенностями нашего мозга. Считается, что такая схема лучше связывает правое и левое полушарие мозга, усиливая эффективность мыслительного процесса. Так ли это? Каждый может убедиться на собственном опыте.

Заполнение бизнес-модели

Начинать заполнение шаблона рекомендуется с блоков элемента “КТО” – “Потребительские сегменты”. Как пишет Александр Остервальдер: “Клиент – сердце любой бизнес-модели. Без выгодных клиентов не может существовать ни одна компания”.

Для наиболее эффективного взаимодействия с покупателями, нужно разделить их на сегменты. У каждого сегмента свои запросы и “боли”, поэтому им нужно предлагать разные продукты. 

Потребительских сегментов должно быть несколько.

Для каждого сегмента нужно создавать свои ценностные предложения и продумывать каналы взаимодействия.

При продаже и производстве товаров массового потребления (прохладительные напитки, мороженое, аксессуары для мобильных телефонов) сегментация не так важна, потому что эти товары покупают потребители всех категорий. Но в этом случае важно месторасположение точки продажи, цены и сервис.

Ценностное предложение еще называют уникальным торговым предложением (УТП). Это то, что выделяет вас из ряда конкурентов.  

Для каждого сегмента целевой аудитории, который описан в блоке “Потребительские сегменты”, нужно создать отдельное ценностное предложение.

В этом блоке нужно ответить на вопросы:

  • Почему потребитель должен купить именно у вас?
  • Чем вы отличаетесь от конкурентов?

Например:

  • у вашей парикмахерской более удобное месторасположение, чем у конкурентов;
  • вы оказываете больше сопутствующих услуг;
  • ваши мастера более опытны и умеют общаться с клиентами.

На схеме видно, что “каналы сбыта” связывают покупателей с вашим ценностным предложением.

В этом блоке описываются способы, как клиенты будут узнавать о вашем бизнесе, как они будут находить ваш магазин, каким образом покупать товар, взаимодействовать с вашим сервисом.

Например, о вашей парикмахерской будущие клиенты узнают с помощью:

  • рекламных листовок, которые промоутер раздает у метро или ближайшего бизнес-центра;
  • рекламы в соцсетях;
  • “сарафанного радио”;
  • яркой вывески на фасаде;
  • прочее.

В этом блоке описывается характер отношений с клиентами, способы их поддержания.

Например:

  • накопительные скидки и другие программы лояльности;
  • разработка индивидуальных программ для клиентов;
  • личный менеджер;
  • рассылка с акциями и полезной информацией;
  • прочее.

В этом блоке описываются доходы от каждого потребительского сегмента.

Например, клиенты:

  • делают разовые покупки;
  • покупают подписку, абонентское обслуживание;
  • оплачивают аренду, проведенное время;
  • оплачивают лицензию;
  • делают разовую покупку, а потом периодически покупают расходные материалы;
  • прочее.

Чем вы обладаете? Какие ресурсы у вас есть или должны быть созданы для реализации бизнес-модели.

Например:

  • финансовые средства в размере 1 млн. рублей;
  • договоренности о предоставлении займа;
  • удобное помещение с низкой арендной ставкой;
  • наличие транспортного средства;
  • команда единомышленников профессионалов;
  • сертификаты на проведение работ, лицензии;
  • известная торговая марка;
  • прочее.

Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:

  • Какие ресурсы есть в наличии?
  • Какие ключевые ресурсы требуются?
  • При помощи каких ключевых ресурсов мы сможем наладить каналы сбыта?
  • С помощью каких ключевых ресурсов мы сможем увеличить поток доходов?

В блоке описываются работы, которые вы выполняете лучше остальных.

Например:

  • производство (разработка) новых продуктов;
  • решение проблем (консалтинг, парикмахерские услуги, дизайн и пр.);
  • прочее.

Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:

  • Какие виды деятельности вы можете осуществлять?
  • Какие виды деятельности нужно освоить?
  • При помощи каких видов деятельности вы сможете наладить каналы сбыта?
  • С помощью каких видов деятельности вы сможете увеличить поток доходов?

Кто сможет помочь в продвижении вашего бизнеса?

Например:

  • поставщики оборудования и расходных материалов;
  • подрядчики для выполнения работ;
  • партнеры для для организации совместных мероприятий;
  • соарендаторы;
  • партнеры для совершения совместных закупок;
  • прочее.

Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:

  • Кто наши ключевые партнеры сейчас?
  • Кто наши поставщики?
  • Какие ключевые ресурсы мы получаем от партнеров и поставщиков?
  • Какой ключевой деятельностью занимаются наши партнеры и поставщики?

В этот блок вписываются все планируемые расходы. Начать следует с самых основных расходов.

Например:

  • расходы на аренду офиса и гарантийный взнос;
  • покупка оборудования и расходных материалов;
  • закупка товаров;
  • затраты на разработку нового продукты;
  • транспортные расходы и логистика;
  • реклама и PR активность;
  • зарплата сотрудников;
  • налоги;
  • прочее.

Вопросы, на которые необходимо ответить при заполнении блока:

  • Какие расходы в нашей компании самые важные?
  • Какие из наших ключевых ресурсов наиболее дорогие?
  • Какие ключевые виды деятельности требуют больше затрат?

Шаблон Остервальдера и Пенье можно легко найти в интернете и распечатать или заполнить на компьютере. Его можно скачать на официальном сайте Александра Остервальдера. Но специалисты рекомендуют нарисовать схему от руки на листе бумаги или доске. Такая визуализация поможет лучше сконцентрироваться.

Для каждого бизнеса нужно составить несколько бизнес-моделей, варьируя основные элементы системы КТО-ЧТО-КАК-ПОЧЕМУ. Это поможет выявить самые прибыльные схемы, обнаружить проблемные места и точки роста.

Построение бизнес-модели полезно не только статаперам, проектирующим будущий бизнес. Такую модель составляют уже работающие компании, чтобы скорректировать свою деятельность и найти точки для развития бизнеса.

Многие успешные бизнес-модели уже описаны в деловой литературе и стали стандартными для отрасли. Поэтому, чтобы выделиться из ряда конкурентов, необходимо модернизировать их и сочетать с другими моделями. 

По мнению экспертов, инновации в бизнесе – это прежде всего построение инновационной бизнес-модели. Бурное развитие технологий требует новых подходов к созданию и продвижению товаров и услуг.

Плакат "Не болтай у телефона!"
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с политикой конфиденциальности